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广东宏宇集团

    广东宏宇公司属下有5个品牌,第一品牌为宏宇,其后为威尔斯、、、意特陶。为了行文方便,下文将宏宇有限公司简称为宏宇或宏宇陶瓷。

  几年来,宏宇陶瓷持续高速、健康、良性发展,不声不响之间已默默走到陶瓷行业前列,成为了一种行业现象。本文试图探讨这种现象及深层原因。

  一、若拙若愚,“大象无形”

  宏宇陶瓷1996年在顺德创办陶瓷厂,1998年实行战略扩张,在南海官窑大榄征地建厂,引起了行业的关注。宏宇陶瓷逐渐崭露头角。10多年来,宏宇陶瓷一路过关斩将,越战越勇。近年来走到了行业前列,以致有权威人士称之为“隐形冠军”,2009年的宏宇陶瓷更是显现了强大的后劲,实现了高速增长,有些资深人士认为它比去年同期增长了40%,还有资深人士认为它年销售额已名列前茅,直逼“两新”(、)。这些说法可能有所夸大,但比较可靠的是:宏宇陶瓷是行业里面效益最好的企业之一。无论如何,宏宇陶瓷是行业里面最突出、最健康的企业之一,是值得研究的企业。

  宏宇陶瓷为什么能持续高速发展,以至跻身行业前列呢?

  从产品创新角度看,它是保守的,不像东鹏那样强劲地推出了金花米黄、洞石那样风靡全国的产品,也没有像新中源那样推出微粉砖、超洁亮那样革命性的产品,更没有推出像蒙娜丽莎超薄板那样前卫的产品。它似乎在产品创新方面没有什么特别的建树,也就谈不上“饮头啖汤”,以至在新产品推向市场的时候大赚钞票,大赚无形资产。

  从展厅展示来看,它虽然类似于大展厅展示,但是它的大展厅展示从来没有走在行业前面,而是落在东鹏、新中源、欧美、新明珠等企业的后面。第二,它的大展厅并不特别显眼,现在也只有威尔斯展厅比较突出。但它过去的邻居嘉俊展厅也足以同它相提并论了。它的展厅不足以把宏宇拉到行业前列,至多它保持一定的地位罢了。

  在营销方面,宏宇陶瓷似乎从来没有什么事件营销,业内资深人士也对这个庞然大物没有什么特别的事件记忆。它也没有大搞什么品牌文化,品牌故事,既没有故弄玄虚、忽悠行业和社会,也没有去刻意搞企业文化、品牌文化。真是朴实无华,不显山,不露水。

  它还没有像新中源、箭牌等企业那样跑到外省去扩张布局,抢占资源、抢占市场,没有圈地圈钱的嫌疑,也没有快捷、敏锐、远见等美誉。在近三年的扩布局热潮面前它似乎有些“呆若木鸡”,让人想起了孔子的评价“其智可及,其愚不可及”。

  老子的《道德经》四十一章说:“大音希声,大象无形”,意思是说:最大的声响,反而听来无声无息;最大的形象,反而没有形状。宏宇陶瓷就是这样:让人看不透的发展模式,让人难以说出一个所以然。即使是宏宇陶瓷资深的高管也只能说:我们就是默默地干。这并不是宏宇陶瓷想隐瞒什么,真的是很难说清楚。《道德经》第一章里就说了,“道可道,非常道”,有些东西真的很难用语言来表达。

  尽管如此,我们还是有必要来对它进行一番探讨,虽然难以客观准确。

  二、以“静”制动 稳中求胜

  宏宇为什么这样红。

  西方哲学大师黑格尔有句名言:“一切存在的都是合理的”。

  宏宇持续高速发展,自然有其红火的理由和原因。“稳定”两字可能是宏宇陶瓷的最大特点,是其持续高速发展的主要原因。

  宏宇陶瓷的稳定性有多种表现,其中有:

  (一) 价格稳定

  据宏宇陶瓷的经营业务人员和经销商反映:宏宇陶瓷的价格相当稳定,基本上没有什么调价现象。

  价格不稳定,无论是涨是跌,都对经销商有一定的冲击性。涨价,经销商会有抱怨:一好卖就提价,厂家总是想多赚钱!提了价格我们又不好卖了。跌价,经销商有高兴的一面,但库存大的经销商就意味着库存贬值了,当然也会有不高兴。业务人员也难免因为价格的变动而增添麻烦。

  (二) 质量稳定

  宏宇陶瓷的产品质量也是相当稳定的,质量波动少。

  能够保证质量稳定谈何容易。宏宇陶瓷能保证质量稳定。首先在于严格把握原、燃材料的采购关。宏宇陶瓷对原材料的采购严格把关可以说在供应商里面是公认的,不少供应商的货物达不到宏宇要求而被拒之门外,很多老供应商都说宏宇的验货要求比其他厂家严,但当我们问起为什么你们还要与宏宇合作时,这些供应商都会回答说:宏宇陶瓷的采购价格合理、收款快,所以我们乐意合作。如果仅仅是因为需求量大,一些供应商恐怕还是会放弃合作的。

  宏宇陶瓷为了保证长期的产品质量稳定,还买下了一些优质瓷土的矿山。

  而一些厂家在产品脱销的形势下,往往又会提高窑炉传动速度、减少烧成时间,以降低成本,提高效益,这其实是偷工减料,结果自然是质量下降。质量下降要反应到市场上有一定的迟后性。有些工厂等到产品不好卖,客户投诉多的时候再来调查原因,原来是质量下降了。于是又来抓质量、延长烧成时间,这样来回折腾、劳民伤财、得不偿失,甚至怨声载道。

  (三)定位稳定

  价格稳定、质量稳定,就折射了定位稳定。宏宇陶瓷定位中高档,比东鹏、鹰牌、欧神诺等品牌的价格略低,便于其规模化的生产和销售,又高于大部分厂家,包括新中源、新明珠等企业,保证了较大的利润空间。

  定位稳定并非是不成问题的问题,有时候要坚守定位也殊为不易。5年前的鹰牌陶瓷在销售压力下就定位下降,品牌价值贬值。还有一些企业时机不成熟就强行提高产品定位,禁不住利润诱惑,结果销售受阻、资金紧张,品牌建设同样受到伤害。

  (四) 人员稳定

  这里主要是指中、高层管理人员的相对稳定。这是令广东许多长期头痛的问题。

  人员的稳定对产品质量的稳定、销售业绩稳定有重要意义。

  宏宇陶瓷能在重点陶瓷生产基地——人才流动最为频繁的大佛山保持人员稳定,一方面是比较优厚的待遇,就像宏宇产品的定位高于多数一样。宏宇中、高层管理人员的收入待遇也高于多数陶瓷企业,这里有一种相应性,而在一些产品定位高的企业中、高层管理人员待遇并不相应的高,甚至还略低于平均水平,它们在企业文化和软环境下了很多功夫。各种做法都有它的道理在里面,都有值得学习的一面。宏宇的这种做法,好处是让劳资双方都可以更省心,以集中精力做企业该做的事情。另一方面是良好的工作氛围。所谓良好的工作氛围不是指办公硬件,而是指同事之间相互合作、和谐相处,让大家干得开心,这种作用价值并不亚于高收入。

  (五) 生产基地的集中稳定

  2000年以后,广东陶瓷企业开始向四川等地进军投资。2007年以后,这种投资布局狂潮几乎达到白热化程度,其中以新中源为代表。新中源至今在全国各地形成了十大生产基地。新中源的果敢行为和战略眼光获得了行业赞赏。一些企业也仿而效之,纷纷外出考察投资。宏宇陶瓷本来是很有条件投资布局的企业,天晓得有多少招商局打过它的主意,做过它的工作?但宏宇陶瓷却坚持在广东办厂,至今只有南海官窑和清远两大生产基地,两大生产基地各有20多条生产线。宏宇陶瓷的一位高管说:最近又在清远新征的1500亩土地上建生产线。

  发展变化是“动”,相对稳定是“静”。十几年来陶瓷行业像万花筒一样变化无穷。而宏宇陶瓷都是以静制动,稳中求胜。《道德经》第四十五章说:“静胜躁,寒胜热”。其意是说:清静克服扰动,寒冷克服暑热。俗话也说,一动不如一静。宏宇陶瓷正是无为而治。用清静无为而成大器。

  三、“不敢为天下先”

  前文说过:宏宇陶瓷在产品创新方面一直没有走到行业前面,但是并不是说宏宇陶瓷没有这方面的能力。甚至还不能说宏宇陶瓷没有产品创新的优势。恰恰相反,宏宇研发力量相当强大,但是它对新产品的心态比较慎重、不轻易在这方面大力投入。我们有过不少“一招鲜,吃遍天”的案例,有些企业一招制胜,一个产品发家。这方面的案例成功以后媒体都会广为宣传,我们还应该看到:也有一些企业为了研发推广新产品而劳民伤财,甚至大伤元气,以致后悔不迭,而这些案例却几乎没有宣传,也不便于宣传。宏宇陶瓷的做法是:拥有一支高效研发的队伍,紧密注视市场动向,一旦发现受市场欢迎的新产品,立即仿效研制并大批量推向市场。它的投入速度和批量甚至高于先行者。这在营销上叫做“做第二”的策略。也许宏宇陶瓷不承认这种说法。但毕竟有人这样看待宏宇的新产品策略。

  2009年有家企业推出的×金石产品比较成功,而且曾经大为宣传,但有人说此前宏宇陶瓷已经研制成功这种产品了。只是慎重起见,没有批量生产投入市场而已,当确定了市场欢迎这种产品后,宏宇陶瓷立即大批量地投入了生产。东鹏首先推出“洞石”产品,据说宏宇对“洞石”产品也早有研究,他们一发现有市场,就以最快速度推出了他们自己的“洞石”产品。不过,据了解,宏宇的“洞石”生产工艺却是“收缩成洞”,不同于东鹏的“发泡成洞”,而“收缩成洞”工艺在生产时对产品的强度控制更为有利。这两个案例,就颇能说明宏宇陶瓷的性格。

    《道德经》第六十七章说:“吾有三宝,一曰慈,二曰俭,三曰不敢为天下先”。“不敢为天下先”含有“谦让”、“不争”,不强行违背自然规律争强好胜的意思。宏宇陶瓷有一种忍耐力,看准了目标才出击,宁愿放弃一些机会也不轻易冒险,这或许是他的性格。

    四、“绝圣弃智 民利百倍”

  2000年以前的墙地砖企业,经营操作手法普遍简单,产品展示、包装、宣传、营销网络等各个要素都处于原始性阶段。新世纪到来后,陶瓷行业进入品牌竞争时代,行业面貌焕然一新,各种营销手段相继亮相。在这段时间里行业经营水平有显著提高。宏宇陶瓷在这个历史时期也是与时俱进,紧跟时代前进步伐。

  在这个历史时期的陶瓷行业也是龙蛇并集、泥沙俱下、精彩、荒谬并行。也有一些老板自以为不懂品牌、落后于时代,于是寻觅策划高手、营销精英代刀提笔操盘品牌和企业的经营。而一些职业经理人也大言不惭,指点江山,以为没有自己企业就不行了。一些所谓策划高手挖空心思的策划出一些劳民伤财、消耗损伤企业的案例来,当时也许热闹一时,然而终归于企业无益,而耽误时机,增加成本、甚至使得企业大伤元气,遭致被淘汰的命运。有的小型企业偏要做大企业的事情,有的企业热衷于做表面功夫,舍本求末种种瞎折腾的结果都是增加企业成本、增加消费者负担、消耗社会财富。而形形色色,大大小小的凑热闹、瞎折腾并不是个别企业的现象,而是一种比较有普遍性的行业行为。

  《道德经》第十九章说:“绝圣弃智,民利百倍”。意思是说,抛弃各种各样的小聪明和新花样,老百姓就可以得到百倍的好处。类似的思想多次出现在《道德经》中,第五十七章说“以正治国,以奇用兵,以无事取天下”,“我无事,则民自富”。这里的“无事”就含有“抛弃”、舍弃”的精神。就有放弃小聪明的意思。“无为而治”和“绝圣弃智,民利百倍”的意思是一致的。宏宇陶瓷似乎天生就不会来这些小聪明和新花样。它在包装、展示、宣传、架构、产品等方面也在变,但每次变化都看得准、吃得透才付诸行动、宁缺毋滥、宁安勿躁、宁失无乱,它在终端市场的促销还比较走在前面。2001年在西安大明宫的促销活动就比较超前、花费很少,效果很好。宏宇陶瓷也不是没有过赶热闹、爱时髦、投机型的人物,但在这个企业里面,他们就难以形成危害。我们回过头看宏宇陶瓷这十年的历程,它的主要精力都在默默地做产品。从来没有故弄玄虚的新概念、新花样,连经销商年会都没有开过。10年来,只有威尔斯陶瓷展厅开业才搞过一次比较大型的活动而已。除此之外,几乎连小活动都没有。节省下来的时间、精力、金钱都到哪里去了?老子说得好“民利百倍”,到企业与经销商、消费者那里去了,到老百姓那里去了。前文说过:“宏宇的中、高层管理人员收入和待遇高于多数陶瓷企业”。还说过宏宇供应商的积极合作态度。除此之外,宏宇的经销商也是幸运的,他们通过宏宇产品高性价比优势而持续发展,即使在2008年金融危机的形势下也处变不惊,稳坐钓鱼台。宏宇、威尔斯、三大品牌都拥有近1000名经销商,二、三线市场经营都很好。三大品牌每个月都拥有可观的销量,和意特陶虽然起步稍晚一点,同样也是经销商争相代理的品牌,故能快速健康发展。除了宏宇的“帮派体系”得到好处以外,宏宇陶瓷还取之于民,用之于民,将经营中的利益回报给社会。

  2008年汶川大地震宏宇公司捐款100万元给灾区,宏宇员工也捐款30万给灾区。今年西南大干旱,宏宇陶瓷又率先在陶瓷行业捐款救灾,为灾区人民捐款100万元。在中国红十字总会、中华慈善总会举办“抗旱救灾,我们在行动”的大型公益会上,宏宇代表受到广东卫视采访,受到媒体关注。这几年来,宏宇陶瓷不断被行业誉为“社会责任感强烈”、“社会责任企业”,宏宇能承载这些荣誉,根源在于一种舍弃精神。无欲则刚、无欲则强,“绝圣弃智,民利百倍”。

  五、宏宇的创新与营销

  “不敢为天下先”主要是不违背自然规律,不争强好胜,并不是为了谦让而谦让,也不一定是事事走在后面。《道德经》充满了辩证法的智慧,非常注意动与静、先与后、上与下、大与小等客观事物的关系。不仅注重“质”,而且注重把握好“度”。如果只看到宏宇稳重保守的一面,而看不到它的“动”、“先”,看不到它的创新与进取的一面。我们就有失于片面,也难以解释它为什么能够做大做强。宏宇陶瓷在使用新装备、研发新产品、适度营销和宣传方面也是颇有成绩的,并为行业作出了贡献。更难能可贵的是:宏宇陶瓷作风始终如一,体现了一种和谐持续的精神。没有骤冷骤热,大起大落。而有的大型企业就是不肯在牛背上拔一根毛出来用于媒体的宣传。有的企业则在媒体宣传方面有明显的起伏。这些宣传也许在企业经营中并不是大事,但却恐怕能体现出宏宇陶瓷的厚重与成熟。

  (一) 使用新装备推出新产品

  改革开放以来,中国的建陶产业能突飞猛进地快速发展,得益于不断地使用新装备、新技术。广东企业赶超华东企业,民营企业赶超公有制企业都有这个因素在里面。但也有些企业掌握不当吃了大亏,甚至一蹶不振的。还有些企业并不是因为使用新装备、新技术,而是在基建中操之过急吃了大亏的。而宏宇陶瓷就把握得准、操作得稳。它首先从广场砖着手改造使用新装备。在新世纪到来之前,广东广场砖生产企业有20多家以上,使用隧道窑烧成产量低、能耗大,有些广场砖品牌比较响亮。当时宏宇陶瓷实力还不够强大,难以在抛光砖、瓷片等主打产品上称雄。这时候原文来源于华夏陶瓷网的宏宇集中力量从广场砖上实现突破,率先使用辊道窑低温慢烧广场砖。在广场砖生产上实现了产量大、能耗低、性价比优的局面。而当宏宇陶瓷大规模地使用辊道窑生产广场砖以后,不禁令业内刮目相看,使宏宇陶瓷迅速塑造了中国广场砖第一品牌的形象,全国市场占有率达35%,不仅有较高的产品美誉度更有明显的性价比优势。有些广场砖生产企业因为利润空间越来越小而被迫退场,也有实力强大的企业掀起广场砖攻势挑战宏宇,可惜为时已晚。2008年,宏宇陶瓷成为国家级标准的《广场用陶瓷砖》的起草单位。宏宇陶瓷量力而行,瞄准目标,在广场砖生产方面通过使用新装备实现突破,堪称为行业的一个案例。

  宏宇陶瓷也是最早使用辊筒印花技术装备的企业之一,而且是装备最先进、产能、产量、市场占有率最高的企业,这更能体现宏宇陶瓷的个性。而在当前最热门的喷墨印花技术上,宏宇陶瓷又看到了它的短板:目前规模化生产,其清晰度不高,且设备和油墨必须高价进口、受制于洋人!于是悄然研发高清三维印花技术,既保持喷墨印花的三维效果,而且更清晰,又大幅降低成本。目前,这项技术已经成熟并大规模投入生产,即将申请省级科技鉴定。这项技术是敢为天下先的全球首创成果。它将再次创造一个神话,并即将在广交会上亮相,与世界同类型产品同台竞争。

  在产品研发创新方面,宏宇陶瓷率先在国内推出了莎安娜云石纹理抛光砖。这种产品类似于聚晶玉石。至今无人可及,显现了宏宇的研发能力。但宏宇产品的研发创新更多的表现在稳、准、狠方面。宏宇1000×1000(mm)、1200×1200(mm)、1200×600(mm)大规格的抛光砖不仅推出来的时间较早,而且产销量最高。它的300×450(mm)、330×600(mm)和450×900(mm)等大规格瓷片、辊筒印花瓷片也是如此。在这些方面它不是特别的快,但快一点点。然后用最大的量压下来,用规模优势夺取最大的成果。

  宏宇陶瓷还在节能减排方面走在行业前面,将废泥、废水、废渣循环使用,就连抛光废渣也全部使用,实现零排放。这里既体现了社会责任,也体现了一种实力与意识。

  不盲目抢先不等于不重视。宏宇陶瓷不仅有独立的研发中心,而且在2007年被评为广东省高新技术企业,2009年被评为国家高新技术企业。

  (二) 营销与适度宣传

  宏宇陶瓷是公认的低调型企业,它不哗众取宠,不在营销方面无事生非。以产品为后盾搞好营销。其实它又是重视营销的。他们认为:“没有好的产品就没有好的营销”、“没有好的渠道、就没有好的销售,”要求业务人员对市场精耕细作,对经销商现场培训,充分了解市场、服务好经销商,对经销商做好点对点的服务,不辞劳苦的帮助他们解决实际问题。宏宇陶瓷在5年前就积极开发培养2—3线市场,寻找最优质的客户并给予培养和支持,和研发新产品一样,他们在市场上也把“好钢用在刀刃上”,他们提出了“看准了走得快,快准了走得踏实”,“看准了沉得住气”在营销上不作秀,不浮华、不搞噱头。企业重视模拟间和产品展示,重视实际效果,早在2003年宏宇就成立了营销策划中心,探讨市场方向和产品营销规律,把关注点放在终端。并建立了强大的设计师团队为经销商服务。

  在宣传方面宏宇陶瓷认为要做名牌产品,要做业内的名牌,既不过分张扬又作适度宣传,与媒体保持着很好的关系和沟通。在产品文化、企业文化尽量作画龙点睛般的宣传,注意逐步渗透,宏宇也曾经举办过“宏宇杯”香港明星足球队与广东女足体育比赛,在宏宇展厅开业时也请过歌星谭咏麟、黄日华、罗文英来捧场助兴,也举办过“新世纪•新奥运•新宏宇——宏宇陶瓷与世界冠军同贺北京申奥成功”等活动。但这些宣传活动都没有过份夸张,而是适可而止,它在行业媒体、大众媒体、终端宣传、活动策划方面都有一定比例。它还连续六年参加每年两届的广交会。如果我们系统的研究宏宇现象,不管它“先”也好,“后”也好,总是表现了一定的度,表现了一种连贯和谐。

  六、各有各的活法

  本文用《道德经》的理论来剖析宏宇现象,并没有说宏宇决策者用《道德经》来指导自己的经营管理的意思,而是说宏宇现象与《道德经》的精神暗合。在不少方面与《道德经》的精神一脉相承。中国传统文化有难以估量的生命力,值得我们学习借鉴。《道德经》不仅能帮助企业竞争,而且对于我们增强自然保护等意识有积极意义。我们并不是把《道德经》与宏宇现象当作惟一的模式。俄国文豪托尔斯泰说过:“幸福的家庭大都相似”。而我们却不难发现:优秀的企业各有各的活法,宏宇陶瓷表现不俗,还有一批企业如,顺成、大将军、新明珠、汇亚等都有不少与宏宇类似或者曾经有一段时间在某些主要方面与之类似。这里面并不存在谁学谁的问题。当然,他们的做法也有差别。通过这些现象我们可以看出:宏宇陶瓷的做法有一定的借鉴意义。或许还可以成为一种模式,供一些企业学习、思考,但我们又不必拘于此道。每个企业情况不同,马可波罗、新中源、金意陶、博德等优秀企业各有各的做法。我们谨以此文对宏宇现象作出些粗浅的探讨,希望有助于业内人士在百舸争流的时代大潮里面看出一点道道来。(作者:喻镇荣)